Lorsqu’un devis n’aboutit pas : les points à améliorer

Pourquoi est-ce que parfois un devis n’aboutit pas ? L’échange s’était bien passé, la mission était pile poil dans les compétences, l’offre était au juste prix et c’est pourtant un concurrent moins pertinent qui a été choisit ?

Ça énerve, hein ? Moi, ça m’arrive de temps en temps. Alors pourquoi est-ce que ça n’a pas marché :

  • J’aime bien poser la question… mais les réponses sont souvent peu précises – parce que le prospect n’a pas vraiment envie de répondre ou bien parce qu’il pense nous protéger en prenant des pincettes ou en utilisant de fausses raisons ;
  • Les goûts et les couleurs… on ne peut pas plaire à tout le monde ;
  • La présentation et la forme. On a qu’une seule occasion de faire bonne occasion. S’il y a trop de différences entre le prospect et le prestataire, ça ne va peut-être pas coller (différence d’age, façon de se vêtir, points communs). Ce n’est pas pour rien qu’on apprend aux vendeurs à établir des connexions avec leurs cibles. Qui se ressemble s’assemble.
  • L’interlocuteur n’était pas le décideur ;
  • L’interlocuteur n’était pas mûr, voulait se rendre compte et seulement nourrir sa réflexion ;
  • Ne pas avoir suffisamment fait ressortir les arguments majeurs (hors prix) ;
  • Avoir mal préparé son RDV ou ne pas avoir convaincu le prospect de l’intérêt pour le projet ;
  • Avoir trop parlé et pas assez écouté ;
  • Les références présentées résonnent-elles de façon particulière avec le prospect (points communs, ego) et/ou les prestations réalisées montrent-elles suffisamment l’expertise proposée ?
  • Les documents rendus ne correspondent pas (pas de plaquette sur papier glacé ? pas de carte de visite sur carton brillant ? pas de belle voiture ?). Certains sont sensibles à ces détails et dans le doute, certains se raccrochent à ce qu’ils peuvent (quand on n’a pas de bons critères pour décider, on décide avec ce qu’on a) ;
  • L’échange en lui même n’a peut-être pas laissé une si bonne impression. J’aime bien appuyer là ou ça ne va pas lors de mes rendez-vous. Certains apprécient l’approche « technicien ». Mais pour avoir fait des tournées avec des commerciaux en début de carrière, je sais aussi que ce n’est pas la meilleure façon de vendre ;
  • Au lieu de répondre simplement à la demande exprimée, le besoin a-t-il été suffisamment creusé ? Derrière les questions initiales, le sujet a-t-il été exploré et les vrais besoins ont-ils été percés ?
  • Parfois, il vaut mieux être le dernier prestataire à passer devant le prospect… surtout lorsqu’entre le premier et le dernier, il s’est écoulé plusieurs semaines.
  • Et enfin, le prix était-il acceptable ? Je me souviens d’un cas ou j’ai été éliminé des devis intéressants parce que la règle était de toujours éliminer le moins cher (moi) et le plus cher.

Bons RDV commerciaux et bons taux de transformation !

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