Appel téléphonique entrant : « bonjour, vous m’avez été recommandé pour faire notre site web ». Départ mitigé : les recommandations sont généralement des ventes facilités mais « faire un site web », c’est clairement plus du tout ce que je vends. Je lui dit.
J’ai tout de suite l’impression que la personne au téléphone ne sait pas trop ce dont elle a besoin. Elle ne sait plus qui m’a recommandé et veut juste un site. Le « juste un site » ça veut dire « pas cher »… mais j’essaie d’approfondir pour connaître le métier et le vrai objectif derrière le fait d’avoir un site.
Mon interlocuteur n’est pas du tout à l’aise. Il ne sait pas s’il a une fiche Google Business Profile ni ce qu’il veut avec son site web. En l’interrogeant, je comprends qu’il souhaite un site de présentation mais aussi un outil d’acquisition de clients. C’est une petite activité de taxi (plusieurs véhicules) et il souhaite être visible sur une zone de chalandise départementale. Je connais cette verticale pour l’avoir pratiqué avec plusieurs clients.
Je lui explique qu’on peut rapidement déployer un mini site + Google Business Profile + Google Ads pour cibler les intentionnistes. On peut faire plein de belles choses autour de « métier » + « ville » ou « lieu de départ » + « lieu de destination » mais je me retiens, ce n’est pas le moment et le client ne semble pas avoir la maturité digitale suffisante. Je ne veux pas l’embrouiller.
Il me demande alors combien. Normal.
Avant de répondre, je lui indique les budgets auxquels je suis confronté pour les besoins locaux que ce soit pour le petit site web fait par un freelance exécutant jusqu’au site où le client est embarqué par une agence dans un chantier plus structurant (image / message / marketing…).
J’indique les tarifs que je vois passer dans les offres des prestataires web :
- Freelance payé au « lance-pierre » : dès 350 euros/jour
- Freelance établi ou structure légère : 500 – 750 euros/jour
- Agence reconnue : 750 – 1200 euros/jour (suivant qu’il s’agisse de prod ou de gestion de projet/stratégie).
C’est trop cher. Mon interlocuteur me répond le plus naturellement du monde un « Vous devez bien gagner votre vie, vous ! ». Je lui fait remarquer que 500 euros/jour c’est 75 euros/heure soit ce que facturent de nombreux artisans. Je ne cherche pas à expliquer et encore moins à convaincre et embraye directement.
Team « coût » ou team « valeur » ?
Certains clients ont une mentalité « coût » plutôt que « valeur » : 1 centime, c’est 1 centime et c’est tout. Et il faut que ça rapporte tout de suite. Mon approche a toujours été moyen/long terme, alors ce ne sont pas de bons clients pour mon activité. Pour d’autres prestataires peut-être, chacun ses clients cible.
Je lui propose donc une solution qui correspond à du premier prix : Wix ou Ionos avec leurs outils magiques IA. Je lui explique brièvement les 2 intérêts principaux : le coût d’une part, et que c’est mieux que rien (même si ça c’est discutable quand on voit les horreurs que certains arrivent à faire malgré les templates proposés). Et pour la fiche GMB et Google Ads ? C’est faisable aussi avec les options de ces outils.
Ce n’était pas un client prêt pour mes offres.
Je ne suis pas déçu d’avoir loupé cette vente. À défaut d’avoir signé un client qui ne correspondait pas avec mon client type, je lui ai proposé une alternative entendable pour son budget.
Par contre, je suis déçu pour le client. Car, à chercher le moins disant, on en a pour son argent. Et un site à 1 euro/mois, ça n’apporte pas grand-chose. C’est donc du temps et de l’énergie que le client investira à perte. Ce sera aussi probablement ce client qui dira qu’Internet, ça ne marche pas.
Répondre aux petits budgets a déjà été traité sur ce blog : 1000 euros, quelles priorités, moins cher, c’est trop cher et ecommerce à 200 euros. Certains de ces contenus sont désormais datés mais le fond reste toujours pertinent.
Les questions pour voir si le projet vaut le coup
Cette conversation me rappele un de mes mentors qui posait tout le temps les mêmes questions à ses prospects. J’ai adapté et j’essaie toujours d’avoir ces réponses :
- Quel est votre budget ? Si le client n’a pas de budget, ne veut pas le donner, cherche le moins cher, mon détecteur de mauvais plans s’active tout de suite ;
- Quel est votre objectif ? votre objectif chiffré ? Si le prospect ne sait pas ce qu’il veut, il y a des chances pour que l’échec vous retombe dessus. C’est aussi notre boulot de cadrer. Mais si l’interlocuteur ne veut pas ou ne peut pas, mieux vaut s’abstenir. Et dans le cas où le besoin est chiffré, est-ce réaliste ?
- Comment voyez-vous notre collaboration ? Le prospect recherche-t-il un exécutant (pas très intéressant) ? un prestataire à qui refiler tout le boulot sans s’impliquer (alerte) ? un salarié déguisé avec des contraintes fortes avec des jours imposés, un travail sur place, des contrôles sur tout (à fuir) ? ou simplement un travail partagé ou le client s’implique lorsque c’est nécessaire et laisse bosser son prestataire (bien !) ?
1000 euros, c’est suffisant ? 5000 ? 10000 ?
Les dépenses en marketing et communication sont de l’ordre de 10% du CA pour les entreprises en France (Gartner). Il y a de très forts écarts : chez les artisans et les TPE, ce chiffre peut descendre sous 5% et même sous les 1000 euros par an. Pour les entreprises plus établies, au contraire, il est plus élevé.
Les entreprises qui dépensent très peu en marketing (ou pas du tout) ont donc généralement moins de visibilité. Mécaniquement, elles attirent moins de nouveaux clients et ont des difficultés à grandir ou à stabiliser leurs revenus.
Si les petites boîtes restent petites ou si elles font plus faillite que les autres, c’est à cause de problèmes de trésorerie ou de financement, d’une mauvaise gestion, de produits/services inadaptés et d’une mauvaise approche commerciale. Le non-marketing ou le sous-investissement en marketing est rarement le fautif principal, mais il augmente le risque des entreprises qui n’ont pas d’autres solides leviers de croissance.
Alors que faire avec un budget très contraint ? Accepter de payer quelques heures avec un pro pour établir un plan d’action et décliner soi-même. Ce ne sera pas parfait, mais ça permet d’avancer dans la bonne direction. Même avec un site IA. Même avec seulement un Google Business Profile. Même avec une toute petite campagne Google Ads locale. Puis reprendre quelques heures au fil des mois pour améliorer.
C’est du concret
J’accompagne un peu moins de 10 clients qui sont dans ce contexte. Petites structures en lancement. Certaines ont pour vocation de grossir, d’autres noms. Les dirigeants sont des profils ayant fait des études, avec plus de 20 ans d’expérience professionnelle, en reconversion (ou pas) et plutôt sensibilisés au marketing.
Ce sont donc des profils qui sont particulièrement attentifs et suffisamment réalistes pour savoir qu’ils ont besoin d’un accompagnement. La plupart sont des sites WordPress mais il y a aussi du Wix, des fiches Google Business Profile en béton, un gros travail sur la réassurance, les avis, les présences sociales et parfois du social Ads ou du Google Ads.
Je facture au temps passé (conseil, intervention technique…) et le max est de 1,5 jour par an. Le client est moteur, il attend de la réactivité et des solutions à faire lui-même. Et comme le boulot correspond à la demande, ce sont des clients qui reviennent.
Et vous, comment gérez-vous les petits budgets ?