Rétention d’informations ou transparence ?

Plusieurs fois, j’ai eu la remarque suivante en conférence ou en rendez-vous de prospection : « C’est super, vous donnez beaucoup d’informations et vous êtes transparent. Ça pourrait faire partie d’une prestation ce que vous donnez comme info ».

robot avec une loupe

Soyons clair : je suis un technicien qui aime partager. Ça fait partie de ma méthode de vente parce que je m’y retrouve et que ça me permet de me différencier d’autres approches commerciales.

Je sais aussi que certains donnent juste ce qu’il faut comme information pour donner envie de creuser plus et que d’autres n’expliquent pas du tout. Chacun sa façon de faire tant que ça lui convient.

Aujourd’hui, je dresse ce constat : être transparent ne fait pas vraiment perdre des ventes. Au contraire.

  • Les clients très à l’aise à qui on donne la solution la mettront peut-être en place eux-même mais c’est finalement assez peu le cas. Ils préféreront quand même faire faire parce que c’est plus simple.
  • Les clients qui aiment comprendre en profondeur sont souvent ravis d’avoir des explications concrètes et complètes. Ça ne veut pas dire qu’ils vont faire tout seul pour autant. Comprendre les mécanismes et les enjeux est une chose. Appliquer en est une autre.
  • Les clients qui veulent complètement sous-traiter sont moins friands d’explications mais apprécient de savoir qu’il peuvent obtenir une réponse s’ils le souhaitent.

Il paraît que la clé, c’est de bien expliquer le QUOI et de réserver le COMMENT une fois que la prestation est signée. Expliquer en détail le QUOI me semble effectivement indispensable. Ça permet de montrer que l’on sait de quoi on parle et donc de donner confiance. Expliquer le COMMENT ne me pose pas de problème non plus et peut être présenté de plusieurs façons :

  • En expliquant les grandes lignes de la méthode. Il ne sert à rien de donner trop de détails (pas le temps et pas utile). Il faut simplement détailler et expliquer pourquoi on pense que ce process est le bon dans le cas présent ;
  • En prenant des exemples d’autres cas client auxquels le client peut se raccrocher et en précisant que la méthode pressentie ressemblera mais devra être personnalisée et adaptée à son propre projet.

Il y a certains interlocuteurs qui aiment bien discuter et qui sont curieux. Pour canaliser ces échanges, j’aime fixer en début d’entretien un cadre. On a XX minutes. On peut échanger sur ces XX points. Dans l’échange, je suis vigilant à évoquer les points qui me semblent clés. Et si la discussion laisse des points annexes en suspens, c’est tant mieux. C’est la porte ouverte à des réponses lors d’une prestation à venir.

Enfin, et c’est un point qui me semble crucial : quel est le but d’un RDV de découverte ou d’une présentation ? Se vendre et montrer que l’on est la bonne personne pour le projet ! Donner de l’information, expliquer comment on va s’y prendre permet rassurer – dans une certaine mesure – sur les compétences. Mais il faut être honnête : sur 60 minutes d’échanges, quelle est la part d’informations retenue ? Très peu en vérité. L’interlocuteur se rappellera que l’échange avait été constructif, qu’il avait découvert de nouvelles choses, que certaines pièces du puzzle s’était magiquement assemblée et peut-être quelques informations approximatives. C’est comme quand on découvre un nouveau sujet. Plus on en sait, plus on se rend compte qu’on ne sait pas grand-chose. Et dans ce cas, mieux vaut se faire accompagner. Ça permet d’aller plus vite et de ne pas faire les erreurs que font ceux qui tâtonnent. Ça tombe bien, c’était le but.

Et vous, quelles approches avez-vous ?

Visuel : Jakub Steiner

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.