Pas de cahier des charges ?

Il est relativement fréquent de rencontrer des prospects qui n’ont pas formalisé de cahier des charges. C’est particulièrement vrai avec les petites structures qui ne savent pas faire, qui ont peur de mal faire et pour qui ce type de document ressemble plus à un piège qu’autre chose.

Pour les petits budgets, le jeu en vaut-il d’ailleurs le coup ? Un devis détaillé avec annexes explicatives peut suffire.

contrat
Indispensable le cahier des charges ?

Le but du cahier des charges

Rappel : le cahier des charges est un document bénéfique à tous car il borde la prestation et rassure tout le monde. Chacun sait précisément ce qui est attendu et doit être livré. C’est le document vers lequel on se réfère lorsqu’il y a une incompréhension ou un point un peu flou mais c’est aussi le support de l’obligation d’information envers le client. En cas de doute, le CDC fait loi. D’ou l’importance qu’il soit bien rédigé…

Le cahier des charges qui évolue, ça vous dit quelque chose ?

Pour le client, le cahier des charges peut être vu comme limitant : un truc qui aurait été oublié, une micro modif, quelque chose d’évident qui ne nécessitait pas d’être noté… il y a tout un tas de raison plus ou moins de bonne foi pour reléguer le CDC aux oubliettes.

Dans la pratique, il est courant de placer une cerise sur le gâteau lorsque la relation s’est bien passée et d’ajouter un petit truc à la prestation (une fonctionnalité mineure, un bonus…). Par contre, lorsque la fonctionnalité « manquante » est importante, pas de négociation possible : ce n’est pas dans le cahier des charges, ça prend trop de temps, ça force à casser des briques déjà mises en place etc.

L’approche qu’a un client par rapport à son cahier des charge en dit parfois long sur le demandeur : celui qui propose un CDC, qui exige un prix au plus juste et qui par la suite demande des faveurs est-il quelqu’un avec lequel on a envie de faire affaire ? Qui a envie de bosser avec un tiers qui prend des libertés avec les contrats qu’il a lui même proposé et signé ?

Et pour le client qui ne sait pas ce qu’il veut ?

Il y a aussi des projets qui sont mal foutus ou pas assez mûrs pour rentrer dans un cahier des charges. Le prospect peut alors tenter de passer en force et de proposer la réalisation d’un projet global dont les contours restent à définir. Lorsque ce cas se profile, c’est alerte rouge de mon côté.

Un projet flou dans la tête d’un prospect ne peut pas être budgétisé. 3 solutions sont alors possibles :

  1. Refuser de faire une offre (mais c’est dommage)
  2. Proposer une enveloppe type pour un projet similaire (et montrer un exemple). C’est alors au prestataire de proposer un cahier des charges et de faire rentrer le client dedans. Pour les spécificités et le sur-mesure, ce sera pour la V2. L’idée est ici de lancer quelque chose qui fonctionne et qui sera amélioré par la suite. Avec du concret, c’est plus facile de savoir ce que l’on veut.
  3. Proposer d’avancer par étape, la variable d’ajustement étant le budget du client. Même si le projet est flou, il y a des fonctionnalités incontournables. Il s’agit ici de proposer une tarification à la fonctionnalité (et non plus au projet dans sa globalité). Je mets en place la fonctionnalité, le client paie. Une fois livré, on passe à la deuxième fonctionnalité. Puis à la troisième… le travail devient itératif et il est possible à la troisième étape de casser la première mais peu importe : le projet se peaufine en même temps qu’il se réalise effectivement. Pour le client indécis, c’est une solution qui peut être séduisante. Pour le prestataire, c’est une façon de travailler qui valorise (et paie) le temps effectivement passé.

Et vous, comment fonctionnez-vous ?

Photo : Nobmouse

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