Investir ou dépenser le moins possible ?

investissement ou dépense ?
Votre projet web vous le voyez comment ? Dépense ou investissement ?

Lorsque je rencontre un prospect, qu’il soit porteur de projet ou déjà en activité, j’aime poser dès le premier échange des questions clés afin de bien comprendre les enjeux de la prestation à réaliser. Typiquement, ça peut être « quel est votre objectif ? », « Pour vous ce projet sera une réussite si quoi ? », « Quelles améliorations concrètes ou quels chiffres clés attendez-vous de ce projet ? Et à quelle échéance ? ».

Ce type de question est difficile, j’en ai déjà parlé à plusieurs reprises sur ce blog mais il permet de poser un cadre, de savoir concrètement ou on va et ce qui est attendu.

Un autre aspect fondamental qui découle de ce type de question est de savoir si le projet est vu comme une charge ou comme une opportunité pour le demandeur. Autrement dit, ce projet est-il considéré comme une dépense nécessaire ou comme un investissement ?

Projet web = dépense ?

Lorsque le projet est vu comme un centre de coût, tout va être fait pour rogner au maximum sur les frais que ce soit en terme de budget, de temps passé, de complexité, de stress et de suivi. L’objectif est simple : avoir une prestation qui « fait le job » ni plus ni moins.

Projet web = investissement ?

À l’inverse, lorsque le projet est considéré comme un investissement, le coût et le temps passé au début de la prestation est valorisé sur le long terme. Le ROI n’est pas immédiat mais on sera bien content dans 6, 12, 18, 24 mois d’avoir engagé le chantier car il est désormais profitable. Former ses collaborateurs, monter en compétences sur un outil particulier, accepter de passer du temps aujourd’hui pour en économiser plus tard… tout cela est accepté, compris, souhaité et valorisé.

Quelle approche pour mon projet web ?

En fonction du désir du prospect, l’argumentation et la vente vont se dérouler de façon complètement différente. Le mode « pack tout compris », « solution sur étagère », « on s’occupe de tout » fonctionne bien pour ceux qui veulent mettre le moins possible. Pour ceux qui veulent capitaliser et tirer le meilleur profit de leur chantier, l’approche « sur mesure », « on vous aide à atteindre vos objectifs » fait mouche.

Selon la complexité du projet, selon l’enjeu (pour l’entreprise mais aussi pour le chef de projet), selon le budget les 2 approches se justifient. Il n’y en a pas une fondamentalement meilleure qu’une autre.

  • Pour les prestations bien comprises, « basiques », non différenciantes, les demandeurs seront généralement dans une optique de réduction de coût.
  • Pour un projet spécifique et qui est important pour l’entreprise, l’approche de type investissement est préférable.

Méthodes et technologies en fonction du type de projet

Selon l’une ou l’autre des approches, les process, les technos et le support seront adaptés.

  • Parfois, ce sera la même technologie mais livrée de façon plus ou moins ouverte : un site web WordPress livré clé en main VS un site web WordPress dans lequel le client produit lui-même le contenu.
  • Dans d’autres cas, ce seront des outils complètement différents : simples et bridés pour une approche coût (une mailing list en mode email) et modulaires et évolutifs pour une approche « investissement » (un outil de campagnes emailing).

Et comme les enjeux sont différents, le temps passé à livrer la solution finale varie grandement. C’est pourquoi on peut se retrouver avec apparemment le même devis pour des prestations similaires avec des prix qui font le grand écart.

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