Vendre sur Internet ne marche pas…

difficulté du ecommerce

Le e-commerce c’est parfois comme le monopoly…

Avec les doux mirages que proposent Internet (« Une boutique en ligne pour toucher le monde entier » ou encore « un magasin en ligne pour 5 euros/mois » et aussi « rivaliser avec les plus gros acteurs du secteur »), nombreux sont les e-commerçants qui se sentent lésés après quelques mois/années passés avec leur boutique en ligne.

Le e-commerce et les chiffres que l’on ne veut pas voir

Presque 80% des boutiques en lignes font moins de 4 ventes par jour (36% font moins de 10 ventes par mois et 43% entre 10 et 100). Pour en savoir plus, direction la FEVAD.
Sur les 100000 nouvelles boutiques créées chaque année, combien vont échouer ? Beaucoup si l’on s’en rapporte aux calculs exposés dans les excellents articles de Ludovic Passamonti et Gautier Girard qui datent un peu mais dont le raisonnement et les ordres de grandeur sont toujours actuels.

Les e-commerçants mal préparés grognent

Les raisons d’un tel mécontentement sont diverses :

  • Vendeurs de rêves : Ce n’est jamais agréable d’entendre une agence web vous dire que votre idée de business est difficilement viable, que le marché est bouché et que vous devrez travailler dur et que le coût sera important. C’est toujours plus sympa de travailler avec le prestataire qui trouve votre idée géniale, que ça ne peut que marcher et que pour quelques centaines/milliers d’euros vous aurez un produit idéal. 
  • Mauvaise compréhension d’Internet en général : Internet est récent. Les technos évoluent et les usages des internautes avec. Une boutique en ligne doit donc aujourd’hui constamment évoluer d’un point de vue technique mais aussi ergonomique, rédactionnel et visuel. Pour simplifier tous les 3 ans maximum, une grosse refonte est à envisager en plus du travail quotidien. Malgré tout, la technique n’est pas le déterminant de la réussite d’une boutique en ligne.
  • Mauvaise compréhension du marché et des concurrents : Une boutique en ligne est accessible depuis le monde entier et ouvert 24h sur 24. Mais cela ne va pas multiplier les ventes de façon automatique. Au contraire même. En face de soi, le nouveau e-commerçant est confronté à de grosses entreprises ou des PME ayant déjà des volumes de vente importants qui permettent de négocier des tarifs intéressants chez les fournisseurs et un outil logistique/gestion des stocks/marketing bien plus évolué que la simple boutique Prestashop de base / offre de location ecommerce.
  • Mauvaise compréhension des comportements des internautes : Les internautes achètent sur Internet pour le prix. C’est LE critère principal d’achat. Et l’internaute est difficile à séduire puis à fidéliser. Et parfois il est pénible (retours / SAV / difficultés à commander / délais de réponse attendus très courts). De plus, ce qui fonctionne en magasin ne s’applique pas forcément sur Internet et vice-versa. Pour perdurer il faut allier les tarifs les plus bas et un excellent service.
  • Mauvaises estimations budgétaires : Une entreprise e-commerce c’est 50000 euros par an. La technique n’accapare pas la majeure partie du budget. C’est l’animation et le marketing qui rafle le ponpon. Dommage, car dans beaucoup de business-plan d’apprentis e-commerçants, cette seconde partie est complètement occultée et il n’y a plus de budget disponible une fois que le site est livré. Techniquement, on trouve des solutions non évolutives à partir de 500 euros par an et de petites boutiques très légèrement améliorées pour 5000 euros. Le sur-mesure est bien entendu au-delà (et on rajoute rapidement 1 ou 2 zéro).
  • Mauvaises estimations du temps nécessaire : Google aime prendre son temps pour positionner en tête de liste les nouveaux sites web. Au bout d’un an, il y a fort à parier que le trafic vers la boutique e-commerce ne soit pas transcendant sans travail actif sur la visibilité. Ceux qui n’ont entrepris ni travail de RP, de SEM (SEO + SEA) dépasseront rarement la dizaine de ventes par jour. Et le temps nécessaire à la vie d’un site web prend toujours beaucoup plus de temps que ce qui était prévu. Au final, les prévisions se décalent de mois en mois et les objectifs ne sont pas atteints. La réussite sur le web est plus souvent une course de fond qu’un sprint et les meilleurs sont ceux qui savent courir vite pendant longtemps.

Aujourd’hui, ouvrir un vrai magasin brick and mortar comme disent les anglo-saxons est plus facile que d’ouvrir une e-boutique… Cette assertion permet de remettre les pieds sur terre et de chiffrer à sa juste valeur les coûts inhérents à un commerce en ligne. En espérant que les prévisions et calculs simpliste appliqués un peu vite au web s’envolent elles aussi.

Photo : Daniel Broche