Quand tu casses les rêves d’un prospect

Drôle d’email de demande de devis reçu ces derniers jours. Un projet complet de type « plan de communication 360 » avec des attentes très élevées et un brief qui me semblait bizarre. Pour éclaircir le tout, je contacte par téléphone le prospect.

pigeon représentant un client s'étant fait avoir
Embobiné par les beaux discours d’un vendeur

En 5 minutes, j’ai compris que le projet n’était pas réaliste :

  • Secteur concurrentiel : tourisme (Alpes Mont-Blanc)
  • Volonté de très forte notoriété (hors web)
  • Volonté de très fort trafic vers le site web
  • Pas de budget
  • Pas de ressources en interne (temps, compétences)

Le site a aujourd’hui une dizaine de pages vues par jour, dispose d’une dizaine de pages et d’un taux de rebond de 3% (là, n’importe quel pro devrait tilter – en fait le code de tracking GA est présent 2 fois sur toutes les pages, ce qui a le mérite de  doubler le trafic et de fausser toute analyse – bravo le prestataire ! ). Site tout jeune (inconnu et sans confiance de la part des outils de recherche), il a été réalisé par une grosse agence qui a livré un site web expérientiel (d’ailleurs très réussi) mais absolument pas optimisé ni pour le référencement naturel ni pour générer des leads. Le site est livré depuis 6 mois. Le trafic ne décolle pas (ça c’est normal, mais personne ne lui a dit). Alors comme le trafic n’est pas au rendez-vous, l’agence encourage à acheter des prestations supplémentaires ou à voir auprès d’un spécialiste.

Ça arrive de temps en temps ce genre de projets. Ici, ce qui m’ennuie c’est que l’entrepreneur y croit… parce qu’on lui a fait croire que c’était possible.

Après avoir expliqué au prospect pourquoi son projet était irréaliste, celui-ci s’est faché et a dit qu’il irait voir ailleurs là ou les pros seraient vraiment compétents. Ici, je reconnais que je ne suis pas très fort pour prendre des pincettes et que je gagnerai à arrondir les angles lorsque mes propos ne font pas plaisir à entendre.

Je ne lui en veux pas mais ça m’embête quand même d’avoir à endosser le rôle du méchant. Je suis celui qui l’a blessé, celui qui lui a peut-être confirmé que son projet était mal ficelé alors qu’il voulait y croire et surtout je suis celui qui lui a insinué qu’il s’était fait berné par le prestataire précédent qui lui avait certainement vendu la lune (et cher car il n’a plus de budget pour la promotion).

Je lui ai proposé de rebatir ensemble les fondamentaux de son approche web en lui expliquant que sa situation était – hélas – somme toute assez commune et lui ai proposé un début de plan d’action. Mais je doute qu’il revienne.

Rien de bien nouveau donc mais ça ferait quand même du bien à tous que :

  • les prestataires endossent franchement leur rôle de conseil et ne cherchent pas seulement la vente à court terme ;
  • les clients écoutent les conseils des pros (c’est pour cela que l’on fait travailler un pro) ;
  • les clients développent une démarche critique et fassent un minimum de recherche par rapport aux conseils fournis.

À l’inverse de ce cas de figure, la plupart des projets qui nous sont soumis sont portés par des personnes qui connaissent leur niche (ouf, c’est déjà un bon point), qui se sont déjà frottés (et piqués) au webmarketing, qui font de la veille et qui nous pose régulièrement des questions.

Il y en a même certains qui nous testent en poussant à la faute (un peu comme la technique du billet de 10 euros qui a malencontreusement glissé sous le canapé lorsque l’on embauche une personne pour faire le ménage…). Enfin, parce qu’il y a beaucoup d’incertitudes dans le webmarketing, les clients apprécient les réponses franches (peut importe si c’est « comme ci », « comme ça » ou « je ne sais pas ») tant que la réponse est argumentée et sourcée.

Avec la fin du modèle d’agence web tel qu’on le connaît aujourd’hui, souhaitons que ce type de projets mal ficelés se fasse moins fréquent. Même si le métier change, je n’y crois pas trop et il y aura toujours des projets irréalistes, des donneurs d’ordre se faisant berner et des vendeurs aux dents longues. C’est tout simplement humain, nous aimons tellement quand on nous brosse dans le sens du poil…

Photo : Björn Söderqvist

One thought on “Quand tu casses les rêves d’un prospect”

  1. Il n’y a rien de pire que de raconter n’importe quoi à un prospect juste pour finaliser un vente.
    Non seulement on perd un client potentiel mais en plus ça donne une très mauvaise image.

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